Всякий китаец мечтает разбогатеть. О том же мечтают многие европейцы. Случается, что разбогатеть они могут только благодаря совместной деловой активности. Например, европейцы у китайцев что-нибудь купят, а китайцы им что-нибудь продадут - и все будут довольны. Однако, перед тем, как наступит хэппи-энд и обеим сторонам удастся снискать расположение бога Богатства Цайшэна, нужно будет еще вести долгие китайские переговоры. А переговоры эти - не чета нашим. Что хорошо и нормально для европейца, для китайца часто иногда совершенно недопустимо.

Ты меня уважаешь?

Когда вы только вступаете с китайцем в переговоры, в том числе и деловые, помните, что самое главное - это вежливость и уважение к собеседнику.

Но у всех свое представление о вежливости и уважении. Например, русский человек иногда считает, что он проявил вежливость уже в тот момент, когда - хотя бы временно - отказался от мысли дать партнеру по роже. Уважение по-русски тоже известно: раздавить на двоих бутылочку водки под страшные крики: «Ты меня уважаешь?»

Европейцы полагают, что вежливость проявляется в первую очередь в соблюдении внешних правил приличия. Достаточно внимательно выслушивать собеседника, сдержанно улыбаться и употреблять всем известные формулы, вроде «пожалуйста», «благодарю вас» и «будьте добры».

Для китайцев этого недостаточно. И не то, что недостаточно, этого просто мало.

Китайская вежливость - это вежливость в квадрате или даже в кубе. Это не просто доброжелательность или особенное расположение к вам. Это гипертрофированное внимание к собеседнику. Если рукопожатие - то долгое и жаркое, как будто он боится, что если отпустит вашу руку, вы тут же упорхнете. Если это словесное приветствие - то с широчайшей улыбкой и многочисленными реверансами в ваш адрес.

Уже договорились, но руку на всякий случай не отпускают

Однако такая манера не должна вводить европейца в заблуждение. Китаец, с которым вы встретились в первый раз, не отличает вас от других ваших соплеменников. Вы для него такой же длинноносый блондин, как и все остальные, даже если вы на самом деле - бородатый брюнет.

Если он улыбается вам и кланяется - это вовсе не потому, что он проникся к вам любовью, как к старшему европейскому брату. Просто этого требует ритуал. Ритуал этот возник из тысячелетней практики ведения коммерческих переговоров. А, как всем известно, в умении торговать с китайцами могут соперничать только евреи - и то потому, что практика в этом вопросе у них такая же длительная, как у китайцев.

Словесная разведка

Если вы, здороваясь с китайцем и желая сделать ему приятное, скажете «Ни хао», китаец не преминет громко отметить - так, чтобы все слышали - какой блистательный у вас китайский язык и как глубоки ваши познания в древней китайской культуре. Не считайте, что он издевается над вами - это непременная формула вежливости.

Вам будут делаться многочисленные комплименты, в ответ на которые вы, скорее всего, скажете просто «спасибо», Или, в крайнем случае, «спасибо, вы очень добры». После этого широкая улыбка с радушного китайского лица, скорее всего, пропадет. Он будет смотреть на вас явно с непонимающим видом: и это все?

Отвечая на комплимент просто «спасибо», или, тем более, ничего на него не отвечая, вы делаете первый серьезный промах. Обычно на комплимент - неважно, заслуженный он или нет - принято отвечать: «Что вы, что вы! Я недостоин такой высокой оценки! Мне до этого еще очень далеко!» После этого без всякой паузы нужно, в свою очередь, произнести какой-нибудь комплимент в адрес своего китайского визави. Желательно, восторженный. Тот, в свою очередь, также ответит вам, что вы слишком высокого мнения о его скромных способностях. После чего перейдет в наступление и скажет вам новый комплимент. Вы, скромно улыбнувшись, ответите в том смысле, что ваша незначительная персона не заслужила такой чести. И, опять же, скажете что-нибудь приятное. Лучше, если последнее похвальное слово останется за вами. Китаец сам знает, когда и как свернуть обмен любезностями. Таким образом, комплиментарный диалог между вами и китайцем выполняет как бы функцию вручения верительных грамот.

Помимо всего прочего, надо помнить, что для китайцев чрезвычайно важно, в каком виде вы приходите на переговоры. Бог коммерции - едва ли не самый важный бог в китайском пантеоне, а деловые переговоры - это почти богослужение. Не придете же вы в церковь в тапочках и мятых трениках!

Отправляясь на переговоры с китайцем, вы должны выглядеть максимально презентабельно. Со своей стороны, китаец тоже не ударит в грязь лицом: он наденет белые носки и будет демонстративно посматривать на дорогие золотые часы - в общем, напустит на себя всяческого форса. Вы тоже должны не подкачать и соответствовать ситуации.

Любые мало-мальски важные переговоры должны вестись с соблюдением целого ряда правил - как писаных, так и неписаных. В обычной жизни китайцы особой пунктуальностью не отличаются. Но деловые переговоры - это совсем другое дело. В этом случае они могут быть чрезвычайно пунктуальны. Как правило, в этом случае заранее оговаривается примерная длительность встречи. Ваше опоздание, или необоснованное затягивание переговоров, или неподготовленность к ним будут восприняты как ваш промах и даже, возможно, оскорбление партнера.

Обычно деловые переговоры китайцы ведут, снимая какой-нибудь роскошный конференц-зал в гостинице или в бизнес-центре. Делается это для того, чтобы показать свою состоятельность и свои нешуточные возможности. Пусть даже фирма не очень богата, но внешняя сторона здесь гораздо важнее реального положения вещей. Вот уж где скромность совершенно недопустима.

Для переговоров очень важно хорошее, приличное место

На переговорах всегда лучше иметь с собой переводчика - даже если вы уверены, что хорошо владеете китайским или любым другим, общепонятным, по-вашему мнению, языком. Согласно традиции, переговоры обычно ведутся на языке той стороны, которая является организатором встречи. Однако в случае с китайцами это почти всегда будет китайский.

Стандартная европейская схема проведения переговоров отличается от китайской. Переговоры в Китае вовсе даже не ставят собой целью быстрое заключение контракта. Деловые переговоры для китайца - это почти разведоперация. Главная задача этой операции - сбор сведений, касающихся ваших намерений (как декларируемых, так и тайных), ваших возможностей, вашего социального статуса, ваших связей и так далее. Поэтому обычно китайской стороной переговоры делятся на несколько этапов и ведутся долго и медленно. Часто они длятся не один месяц, а, бывает, растягиваются на несколько лет.

Недеяние действует эффективнее

Для китайцев во время переговоров очень важно создание духа дружбы, почти семейственности. Если вы не будете отзываться на это достаточно активно, будете сохранять дистанцию внешней европейской корректности и чуть отстраненной вежливости, для китайцев это будет довольно неприятно, а, может быть, даже и неприемлемо.

Как правило, китайцы будут долго слушать ваш монолог, внимательно глядя на вас, кивая головой и доброжелательно улыбаясь. В результате у вас может создаться впечатление, что собеседник с вами согласен, ему все это необычайно интересно и он готов тут же, не отходя от утки по-пекински, подписать с вами контракт. На самом деле это только кажется.

Закончив свое высказывание, вы можете быть неприятно поражены паузой, которая повиснет в воздухе. На ваше совершенно конкретное предложение и конкретный вопрос, который требует конкретного же ответа, вы получите загадочное и продолжительное молчание. Очень вероятно, что через несколько минут такого молчания вы услышите вовсе даже не ответ, а новый вопрос, причем заданный вообще по другому поводу.

Пусть вас это не смущает. Как правило, для китайца важно не столько то, что именно вы сказали - он не без основания полагает, что сказать можно все, что угодно. Важнее, как вы будете говорить - каким тоном, с какой степенью убежденности и уверенности в успехе предприятия. Китаец будет считывать всю возможную информацию между строк, невербально - и тут от него трудно будет что-то утаить.

- Ну что, богатый иностранец? Будем договариваться?

Можно сказать, что во время паузы китаец взвешивает все за и против - такой момент, безусловно, существует. Но он не так важен, потому что сейчас ваш партнер все равно не будет принимать никаких серьезных решений. Момент паузы - это типично китайский момент. В этот момент, если можно так выразиться, на бытовом уровне проявляется основной китайский философский принцип увэй, недеяния. Китаец ждет, что, пока он держит паузу, ситуация каким-то образом изменится (разумеется, в его пользу) или станет более определенной. Держа паузу, он провоцирует вас как-то проявиться за рамками заданной вами самому себе программы. В этом смысле пауза очень полезна. Может быть, вы начнете волноваться, почувствуете себя неуверенно. Может быть, вы, еще до всяких шагов с его стороны, пойдете на уступки. Таким образом, пауза играет ему на руку во всех смыслах: как в чисто материальном, так и в смысле психологического превосходства.

В китайских переговорах такие «качели» - обычное дело. С одной стороны, вы встречаетесь с очень тонким пониманием и необыкновенным, почти родственным дружелюбием, с другой - происходит что-то непонятное, не соответствующее привычному для вас духу и смыслу переговоров. В такой момент становится непонятно - нужно ли это вообще вашему китайскому партнеру? Может, он просто развлекается, а вы зря тратите время?

Скорее всего, это все-таки не так. И, скорее всего, у вас есть шанс. Может быть даже, вам удастся подписать контракт. Конечно, не сразу. И уж точно не в первый ваш приезд в Китай. Но это момент очень важный. Именно в этот момент китаец решает, стоит ли делать вперед следующие шаги.

Если вам повезло и он в вас заинтересован, переговоры переходят в следующую стадию. Эта стадия будет сильно отличаться от того, что вам когда-либо приходилось видеть раньше. Но об этом - в другой раз.